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몸의 언어를 해독하여

마음을 읽는 법

 

토니야 레이맨 (Tonya Reiman)

 

 

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▲ 토니야 레이맨

사진 출처_ http://www. simonandschuster.ca

 

 

토니야 레이맨 (Tonya Reiman)
최면심리치료사이자 비언어 의사소통 전문가.
매주 FOX NEWS 채널에 고정 출연하며 경찰을 필두로 수많은 기업 임원, 경영자, 영업사원들을 교육하는 일을 해왔다. 사회적 파장이 만만치 않은 첨예한 정치적 이슈부터 유명인의 가십까지 다양한 비언어적 행동을 분석함으로써, 레이맨은 대중에게 비언어 의사소통이라는 분야를 알리는 전도사 역할을 톡톡히 하고 있다. 이외에도 여러 텔레비전과 라디오 방송국의 다양한 프로그램에 고정 해설자로 출연하고 있으며 《뉴욕 타임스》, 《월 스트리트 저널》, 《USA 투데이》, 《타임》, 《코스모폴리탄》, 《위민스 헬스》, 《퍼스트 포 위민》 같이 미국 전역에서 발간되는 유수 잡지에 기고하고 있다.

 

 

영화 ‘왓위민원트(What Women Want)’에서 멜 깁슨은 우연한 사고로 여자의 마음을 읽는 능력을 갖게 된다. 광고회사 기획자였던 멜 깁슨은 여자들의 속마음을 꿰뚫어보는 이 신통방통한 능력 덕에 회사에서 승승장구하고 멋진 여자와 로맨스도 즐긴다.

영화를 보면서 ‘나도 사람들의 마음을 읽을 수 있다면 얼마나 좋을까?’ 이렇게 생각한 사람이 나 혼자만은 아닐거라 굳게 믿는다. 누구나 상대방의 마음을 읽고 싶어한다. 하지만 이 욕망을 언제까지 영화 속 주인공으로만 대리만족할 것인가? 영화 속 멜 깁슨처럼 욕실에서 감전당하는 사고가 아니더라도 상대방의 마음을 읽을 수 있는 방법이 있다.

그것은 바로 우리가 알지 못하는 사이에 몸으로 표현하고 있는 신체 언어를 해독하는 기술이다. 우리나라에서는 <몸짓의 심리학>(2011, 21세기북스) 저자로 잘 알려진 ‘토니야 레이맨(Tonya Reiman)’은 미국에서 가장 유명한 비언어 의사소통 전문가로 꼽힌다. <네바퀴로 가는 길> 편집실에서는 ‘몸의 언어’를 해독하여 소통의 달인으로 거듭나고 싶은 독자들을 위해 ‘토니야 레이맨’과의 가상 인터뷰를 기획했다.

 

 

바쁜 와중에 인터뷰에 응해줘서 감사하다. 한국에서도 당신의 책은 꽤 유명하다. <몸짓의 심리학>은 특히 직장인의 구매 비율이 높다.

 

나도 한국의 독자들과 만나게 되어 반갑다. 나는 신체 언어 전문가로서 사람들이 소통을 원활히 하고, 서로를 더 잘 이해하도록 돕는다. 사람들에게 언어와 비언어 속에 미묘하게 숨은 메시지를 찾는 법을 알리고 있다. 나는 FOX NEWS에 고정 게스트로 출연해 정치인, 유명 연예인, 스포츠 선수 등의 신체 언어를 분석하고 있는데 이는 판매, 설득, 마케팅이나 협상회의, 사교 등 어떤 상황에서도 매우 유용하게 활용된다. 한국에서 내가 쓴 책의 직장인 구매 비율이 높은 이유도 거기에 있는 것 같다. 내가 하는 일, 그러니까 신체 언어를 해독하는 일 자체가 비즈니스에서 매우 중요하다는 방증이 아닐까 생각한다.

 

 

상대방의 몸짓으로 그 사람의 마음을 읽을 수 있다는 점은 정말 흥미롭다. 마치 점성술사나 독심술을 가진 마법사처럼 말이다.

 

정말 그렇다. 하지만 나는 해리포터가 아니다. 그저 누군가를 유심히 관찰하는 것을 좋아할 뿐이다. 처음 만나는 사람을 대할 때면 나는 그의 모든 것을 세심하게 관찰한다. 움직이는 모습, 서 있는 모습, 목소리 톤, 얼굴 주름, 아주 미세한 표정 변화까지. 물론 당사자는 내가 이렇게 관찰하는 것을 눈치채지 못하게 해야 한다.

내가 뭘하는 사람인지 알게 되면 그다음부터는 경직되거나 때론 냉담해지기 때문이다. 세계적인 심리학자 폴 에크만(Paul Ekman) 교수 연구에 따르면 특정 상황에서 사람 의사 표현의 93%가 비언어적으로 이루어진다고 한다. 누군가와 상호작용할 때 표출되는 비언어적 요소는 무려 천 가지에 이르는 것으로 알려져 있다. 사람 얼굴의 43가지 근육이 서로 연결되고 재편되어 만들어지는 표정이 만 가지 이상이라고 하니 대부분의 의사 표현이 비언어적으로 이루어진다 해도 무리는 아니다. 나는 그 신체 언어를 해독하고 파악해 상대방의 심리 상태, 숨은 메시지 등을 찾아낸다. 사람은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 잘 드러나고 잘 읽히는 존재일지 모른다.

 


비언어적 요소가 소통에서 거의 모든 부분을 차지하는 것 같다. 그런데 자신도 모르게 표현된 신체 언어에 대한 해석을 얼마나 신뢰할 수 있나.

 

그래서 비언어적 행동을 해석하는 행위가 중요한 것이다. 참, 신체언어가 정직하다고 해서 같은 제스처를 쓴 사람들의 생각이나 그 의미가 모두 같지 않다는 점을 꼭 명심해야 한다. 사람마다 표상체계라 부르는 소통의 유형이 다르다. 시각적으로 소통하는 사람도 있고, 청각적으로 소통하는 사람도 있고, 촉각적으로 소통하는 사람도 있는데, 이 유형은 거의 타고난다고 보면 된다. 편의상 시각 그룹, 청각 그룹, 촉각 그룹 등으로 나눠서 설명하자면 다른 그룹에 속한 사람들보다 같은 그룹에 속한 사람 사이에 친밀감이 빨리 형성돼 금세 잘 어울린다. 그런데 사람들이 “난 시각 스타일이야!”라고 대놓고 말하진 않는다. 이는 무의식중에 나오는 것이기 때문에 친밀하게 지내고 싶은 사람의 표상체계를 파악하려는 노력이 필요한 거다.

 

 

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▲ FOX NEWS
토니야 레이맨은 미 대선 당시 FOX NEWS에서 트럼프 후보의 신체 언어에 대해 분석했다. 사진 출처_ http://insider.foxnews.com

 

 

흥미롭다.
조금 더 구체적으로 설명한다면

 

그 유형에 대해 조금 더 설명하자면 보통 시각적으로 소통하는 유형은 머릿속에서 그림을 본다. 보편적으로 말하는 속도가 빠르고 활력이 넘치는 편이다. 머릿속 이미지를 상상하기 위해 무언가 골몰할때면 습관처럼 눈동자가 위를 향하는 경우가 많다. 청각으로 소통하는 유형은 종종 혼잣말하기를 좋아하고 목소리 톤에 변화를 주는 것으로 마음을 표현하기도 한다. 촉각으로 소통하는 유형은 대체로 공감에 능하고 감정적인 편이다. 물건을 살 때 이리저리 만져보고 느껴본 후에 구입한다. 이처럼 사람의 표상체계는 서로 다르기 때문에 신체 언어의 해석은 매우 신중하게 이루어져야 한다. 모든 사람을 대상으로 어떤 행동에 따르는 의미를 단정 짓는 건 상당히 위험한 일이다.

 

 

다른 사람과의 소통을 위해 자신이 준비할 부분도 많은 것 같다.

 

그렇다. 내 마음가짐이 준비되면 긍정적인 소통에 도움이 된다. 이건 ‘프레이밍’으로 설명할 수 있을 것 같다. 프레이밍이란 어떤 틀을 보여주고 제시하는 방식인데, 이 틀을 어떻게 보여주느냐에 따라 커뮤니케이션의 방향을 리드할 수 있다. 여기서 가장 중요한 게 ‘리프레임’ 즉, 상황을 긍정적 방향으로 재정의하는 방식이다. 

예를 들면 올해 세금을 너무 많이 냈다고 불평하는 이에게 “그건 올해 돈을 그만큼 많이 벌었다는 의미 아니겠냐”고 얘기한다면 ‘돈을 많이 낸다’에서 ‘돈을 많이 벌었다’로 리프레임될 수 있는 것이다. 언뜻 보기에 부정적으로 인식할 것도 프레이밍을 잘 이용하면 긍정적으로 보이게 만들 수 있다. 이것은 대화에서 YES를 끌어내는 데도 큰 영향을 미친다. 이런 프레이밍을 위해서는 늘 긍정적인 생각으로, 고통은 줄이고 흥미는 배가시키는 언어를 사용하는 습관을 들이는게 좋다. 여러분의 프레임에 따라 상대방의 수용 태도도 바뀌게 될테니까.

 

 

그렇다면 상대방의 신체 언어를 해석하고자 할 때 무엇부터 해야 하나?

 

몸의 언어를 해석하는 첫 단추부터 잘 끼워야 한다. 기본적으로 상대방을 유심히 관찰하고 어떤 성향인지 파악하는 단계다. 이것을 ‘Norming(표준화)’이라 부른다. 어떤 표상체계를 가졌는지, 지배형인지 순종형인지, 우뇌형인지 좌뇌형인지, 내성적인지 외향적인지등 신체 언어를 해석하기 전에 이런 기본 정보는 반드시 얻어야 한다.

앞서 말한 것처럼 사람의 성향이나 스타일, 의도나 상황에 따라 나타나는 신체 언어의 해석이 조금씩 다르기 때문이다. 그 후에야 비로소 표정, 자세, 제스처, 눈동자 읽기에 들어간다. 가장 첫 단계인 ‘Norming(표준화)’을 쉽게 설명하면 ‘기준점을 잡는 일’이라 볼 수 있다. 눈동자의 위치로 그 사람의 말이 진실인지 거짓인지 판단한다고 가정해 보자. 상대방이 일반적인 사실을 말할 때 눈동자가 어딜 향하는지 파악한다. 전화기가 어디에 있는지, 가까운 친구의 이름이 무엇인지 등 명확한 사실에 대해 말할 때 보편적으로 향하는 눈동자의 방향에서 일정한 패턴이 발견될 것이다. 그런데 거짓말을 한다면 눈동자가 그 패턴을 벗어나 다른 곳을 향할 것이다. 거짓말할 때 나타난다는 보편적 행동, 예컨대 손이 자꾸 얼굴로 향한다거나, 대답하는 목소리가 높고 끝이 부자연스럽게 올라간다거나 하는 행동이 만약 그가 평소에 자주 하는 행동이라면 거짓 판단의 기준으로 삼기는 어렵다. 개인마다 다른 행동 패턴에서 비교 판단할 기준점을 찾는 게 우선이다.

 

 

신체 언어의 해석은 

어떻게 활용될 수 있는가?

 

모든 비즈니스에 공통적인 목적이 있다면 그것은 상대방으로부터 ‘YES’를 이끌어내는 일일 것이다. 기업 간 협상 테이블에서 상대방으로부터 ‘YES’라는 답을 들으면 서로가 만족하는 조건으로 협상을 이끌었다는 의미일 테니까. 신체 언어의 해석은 상대방을 더욱 잘 이해하고자 하는 목적에서 출발한다. 상대방을 더욱 깊이 이해하고, 공감대를 형성하여 설득을 이끌어내는 데 매우 중요한 단서가 될 수 있다. 굳이 설득이 아니어도 괜찮다. 상대방을 이해하고 친밀감을 형성할 수 있게 되어 진정한 소통에 성공했다면 그걸로 충분하다.

 

 

 

좋은 이야기 감사하다.

마지막으로 신체 언어 전문가로서 독자에게 하고 싶은 이야기가 있다면?

 

프린스턴 대학의 한 연구 결과에 따르면 처음 만나는 사람에 대한 판단은 보통 1/10초에 이루어진다고 한다. 우리에게 주어진 시간은 1/10초가 전부일 수 있다는 얘기다. 상대방으로부터 ‘YES’를 끌어내거나 상대방과 진심으로 소통하고 싶다면 자신의 여러 모습 중에서 최고의 모습을 보여주어야 한다. 자신의 가장 바람직한 모습을 언제 어디서나 다른 사람에게 보여줄 수 있어야 한다. 물론 쉬운 일은 아니겠지만 말이다. 그리고 무엇보다 가장 중요한 것은 무의식중에 발현되는 상대방의 신체 언어를 파악하고 해석하는 것이 이익을 위한 이용이 아니라 유대감 형성을 위한 것이라는 것을 명심해야 한다.

 

 


Information
이런 제스처는 상대방에게 어떻게 보일까

 

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혼자 양손 움켜쥐기

 

손뼉을 치는 것처럼 ‘해봅시다!’의 의미가 있다. 손바닥을 재빨리 문지르면서 사람들의 주의를 집중시키는 손짓이 뒤따르기도 한다.

 

 

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발목 꼬기

 

무언가를 차단하듯 X자로 비껴 꼰 발목은 특정 상황에서 고립감과 거북함을 느끼고 있으며 방어적 자세를 취한다는 의미로 표출될 수 있다.

 

 

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주머니에 찔러 넣은 손

 

이 자세를 편안해 하는 남자가 많다. 하지만 보는 입장에서 의사소통의 대표 도구인 손을 감춘다는 건 불안해하거나 뭔가를 숨긴다는 인상을 줄 수 있다.

 

 

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목 만지작거리기

 

스트레스를 느끼면 보통 손이 목으로 간다. 논의 중인 화제가 중압감을 준다는 표현으로 읽힐 수 있으므로 협상 중에는 가급적 삼가는 게 좋다.

 

 

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손가락으로 가리키기

 

이 제스처는 어떻게 사용하느냐에 따라 친밀감을 형성할 수도, 파괴할 수도 있다. 상대의 시선을 돌리거나 요점 강조를 위해 손가락을 상대가 아닌 다른 방향을 가리키는 것은 괜찮지만
상대를 향한 ‘손가락질’은 공격과 경멸로 해석될 수 있으므로 주의해야 한다.

 

 

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팔짱 끼기

 

보통 상대에게 방어적으로 보이거나 두 사람 사이에 거리가 있다는 느낌을 준다. 연구 결과에 따르면 이 자세는 상당히 폐쇄적인 인상을 주기 때문에 새로운 아이디어 개진을 가로막는 경향이 있는 것으로 나타났다. 가능한 열린 자세를 유지하는 게 좋다. 

 


 

Book Info.

 

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몸짓의 심리학

 

저자 _ 토니야 레이맨 저
출판사 _ 21세기북스

 

몸짓은 사람의 속마음을 드러내는 제2의 언어다. 무의식적으로 취하는 제스처 때문에 숨기고 싶은 속마음을 들킬 수도 있다. 토니야 레이맨은 이 책을 통해 이렇게 솔직한 ‘신체 언어’를 어떻게 해석하고 활용할 수 있는지 그 방법을 제시한다. 상대의 실제 감정을 파악하고, 자신의 의도에 맞는 몸짓을 취할 수 있을 정도가 된다면 의사소통의 달인이 될 수 있다.

 

 

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왜 그녀는
다리를 꼬았을까

 

저자 _ 토니야 레이맨 저
출판사 _ 21세기북스

 

특정한 몸짓이나 표정, 자세 등에 숨어있는 의미와 그것을 활용해 효과적으로 의사소통할 수 있는 방법에 대해 소개한다. 신뢰를 줄 수 있는 목소리와 소통하기에 가장 좋은 공간성, 자신도 모르게 나타나는 비밀스런 신호와 그것을 활용하는 방법을 숙지한다면 좋은 연인이, 좋은 친구가, 좋은 부모가 되는 것은 시간문제일 지도 모른다.