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Power Sales

writer. 편집실 ı photo. 송인혁

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'궨당 문화' 모르면 

제주 고객 모르는 거죠

 

서귀포대리점

 

 

쌍용자동차 서귀포대리점의 문을 열고 사람들이 드나들 때마다 “삼촌 오셨어요?” 라는 인사말이 오고간다. 외지의 낯선 사람이 보면 ‘친인척만 드나드는 곳인가’ 싶을 수 있지만 그건 그야말로 뭘 몰라서 하는 얘기다. 서울에 비해 친인척 문화가 강하게 남아 있는 제주에서는 서로가 서로를 일컬어 ‘삼촌’이라고 호칭한다. ‘궨당 문화’라는 말이 나올 정도로 뿌리 깊게 존재하는 ‘돌봄’의 문화. 서귀포대리점 오창용 소장은 제주에서의 영업은 제주 문화와 사람들을 알아야 가능한 만큼, 진심과 진정성으로 고객을 만나고 있다고 이야기했다.

 

 

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대리점 승격 3개월 차
“3년 같은 안정감 있다던데요?”

 

지난 2016년 11월 28일, 출장소에서 대리점으로 새롭게 옷을 갈아입은 쌍용자동차 서귀포대리점. 제주영업소에 소속된 출장소 자격으로 고객과 만난 지 어언 16년의 세월을 보낸 서귀포 출장소는 지난해 11월, 2017년을 맞아 대리점으로 승격됐다. 출장소임에도 불구하고 좋은 실적을 기록했을 뿐 아니라 서귀포 현지 고객에게 친근한 이미지까지 갖추고 있었기 때문이다.
“최근 제주도로 귀농하는 분들이 많아지면서 이곳 인구가 급격하게 늘어났어요. 이에 따라 제주도 내 쌍용자동차 대리점이 하나 더 필요하다는 의견이 계속 언급됐죠. 인구가 많아지면서 자연스럽게 자가용을 선호하는 제주도민이 늘어났기 때문입니다. 그동안 제주시에만 대리점이 있었는데 서귀포에도 고객과 만날 수 있는 곳이 있어야 한다는 본사의 의견이 있었고, 시기와 잘 맞물리면서 출장소에서 대리점으로 승격했습니다. 출장소가 아닌 대리점으로 고객과 만난 첫 달, 무려 50대 이상의 실적을 올렸어요. 타 대리점과 비교하면 괄목할만한 성과였죠. 보통 대리점이 된 후 6개월은 탐색전을 갖게 마련인데 저희는 큰 어려움 없이 실적을 올렸거든요. 덕분에 현재 직원도 3명에서 8명으로 늘었습니다.”
대리점으로 승격된 후 책임감을 많이 느낀다는 오창용 소장. 좋은 수익과 실적을 올려야 한다는 부담감도 있지만, 무엇보다 모든 직원이 상생해야 한다는 생각이 책임감의 가장 큰 부분을 차지하고 있었다.
“대리점이 고객을 만난 지 얼마 안됐기 때문에 ‘잘 될 수 있을까’하고 불안해하는 직원이 없지 않습니다. 3개월 차가 된 지금은 이전보다 모두 안정된 마음을 갖고 있지만, 소장인 저는 이 분위기가 계속 이어질 수 있도록 중심 역할을 잘 해야 한다는 생각을 갖고 있어요. 지난 연말은 몸이 세 개여도 부족할 정도로 바빴어요. 덕분에 많은 분들이 대리점 승격된 지 3개월 밖에 안 됐는데 마치 3년 된 것 같은 안정감이 있다고 하시더군요. 직원 간 소통도 잘 이뤄지고 있습니다. 제가 저희 대리점에서 딱 중간 나이에요. 저보다 나이가 어린 직원도, 더 많은 직원도 있는 만큼 권위를 내세우기보다 대화를 통해 모든 것들을 풀어가려고 합니다.”

 

 

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차만 판다고요?
“No, 진심을 담습니다”

 

서로의 영업스타일을 충분히 존중하지만 서귀포대리점에서는 직원 모두가 서로에게 늘 강조하는 것이 있다. 바로 ‘진심 소통’ 이다. 직원 간 대화는 물론, 고객과 소통을 이어갈 때도 진심을 담아 대화할 것을 강조한다. 고객을 정확히 파악함으로써 고객의 요구에 세밀하게 반응하고, 진정성을 담아 소통할 때 자동차 판매를 넘어 더 끈끈한 관계를 맺을 수 있다고 믿기 때문이다.

“고객에 대해 정확히 알아야 합니다. 예를 들어 여성 고객과 남성 고객은 알고 싶어하는 정보가 달라요. 여성 고객은 아무래도 디자인 위주로, 남성 고객은 성능 위주로 설명을 듣길 원하죠. 고객의 니즈를 파악하지 못한 채 영업사원이 전하고 싶은 이야기만 하면 결국 ‘불통’으로 끝나고 맙니다. 또한 계약을 맺었다고 해서 끝이라고 생각하지 말고, 안부 전화 등을 통해 지속적으로 관계를 이어갈 것을 강조합니다. 특히 쌍용차는 재구매율이 높기 때문에 기존 고객을 잘 관리하는 게 중요하거든요.”
뿐만 아니라 제주에는 ‘궨당 문화’가 뿌리 깊게 존재하고 있어, 소위 말하는 ‘사돈의 팔촌까지’ 소개받을 수 있으므로 영업사원이 기존 고객을 지속적으로 관리하는 것은 필수항목이다. 특히 제주 문화를 세밀하게 파악해 고객과 만나는 것은 반드시 숙지해야 할 사항이다. “궨당 문화를 모르면 제주에서 영업하는 데 어려움이 있어요. 섬이라는 특성 때문에 아무래도 육지와는 많은 차이가 있죠. 지역 특색이 강한 곳이지만 그것에 잘 동화되면 오히려 일하는 게 매우 즐거워집니다. 특히 쌍용자동차는 SUV에 특화된 전문 자동차 회사입니다. 이 분야에서는 가히 최고라 할 만하죠. 제주 고객 분들은 자영업자가 많아 SUV 선호도가 매우 높아요. 농업이든 어업이든 짐을 실을 일이 많거든요. ‘짐을 많이 실을 수 있을 것’ 그리고 ‘안전할 것’. 이 두 가지가 제주 고객이 차를 고를 때 내세우는 중요한 기준입니다. 쌍용자동차에 거는 기대이기도 하고요. 그 기대에 부응하기 위해 저희 역시 하루하루 노력을 다하고 있죠.”
고객에게 인정받는 대리점이 되기 위해 매일 아침 직원들과 교육을 진행한다는 오창용 소장. 전문적이고 정확한 지식, 감동을 전하는 진심으로 전국에서 으뜸가는 대리점이 되겠다며 오 소장은 앞으로의 포부를 전했다.

 

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영업에 없어서는 안 될

저의 애장품을 소개합니다

 

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오창용 소장 - 기타

 

일을 하다보면 힘들고 지칠 때가 있기 마련인데 그럴 때마다 기타를 치고 노래를 부르면서 스트레스를 관리합니다. 앞을 향해 전진하는 것도 중요하지만, 과도한 스트레스를 잘 관리하는 것도 중요하잖아요. 기타만 있으면 제게 슬럼프는 없죠.

 

 

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유승우 오토매니저 - 휴대폰

 

휴대폰은 고객과 저를 연결하는 끈 같은 존재입니다. 늘 몸에 휴대하고 다니면서 고객의 필요를 채워주려고 합니다. 고객의 궁금증을 해결하고 필요한 사항을 빠르게 해결해 드리고자 노력합니다. 앞으로도 신속한 서비스로 고객과 만날 것입니다.

 

 

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강민준 오토매니저 - 형광펜

 

고객에게 제품 상담을 할 때 매우 유용합니다. 중요한 사항에 형광펜으로 체크만해도 고객 분들이 쉽게 이해하세요. 평소에는 연두색, 강조해야 할 때는 분홍색을 사용합니다. 중요한 것을 콕콕 짚어줌으로써 고객의 의문점을 해결해주는 영업을 선보이고 싶습니다.

 

 

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오철민 오토매니저 - 태블릿 PC

 

다른 무엇보다 태블릿 PC가 저한테 가장 중요합니다. 견적을 낼 뿐 아니라 차량 조회도 바로바로 할 수 있으니까요. 쌍용자동차 내에서도 제가 경력이 제일 많을 텐데, 그 노하우를 모두 담아 고객에게 상세한 설명을 해드립니다. 또한 저는 제주도에 딱 한 명 있는, 해수부장관 위촉을 받은 명예 낚시감시원입니다. 낚시라는 관심사로 고객과 소통하고 있죠.

 

 

 

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채희광 오토매니저 - 태블릿 PC & 볼펜

 

태블릿 PC로 고객에게 제품을 빠르고 정확하게 알려드립니다. ‘디지털 쇼룸’ 어플이 생긴 만큼 태블릿을 이용하면 고객 관리가 더 효과적입니다. 계약을 할 때는 고객을 위한 저만의 특별한 볼펜을 건네드려요. 만년필보다 볼펜이 더 실용적인데, 그립감이 두툼한 볼펜을 건네 드리면 모두 좋아하시더라고요.

 

 

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오매선 오토매니저 - 다이어리

 

보험회사에서 영업을 하다가 쌍용자동차로 온 지 두 달이 되어갑니다. 이전 영업 습관 때문인지 전 아직 태블릿 PC보다 다이어리가 더 편하더라고요. 앞으로 더 열심히 공부해 자동차 판매 실적을 올리고, 나아가 자동차 보험에 대해서도 상담할 수 있는 영업사원이 되고 싶어요. 다양한 팁으로 고객과 소통하겠습니다.

 

 

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김수열 오토매니저 - 가그린

 

많은 고객과 만나야 하는 만큼 청결은 가장 중요한 사항이라고 생각합니다. 때문에 늘 가그린을 몸에 품고 다녀요. 첫인상을 잘 전달하기 위해서죠. 깔끔하고 인간적인 모습으로 고객에게 다가가는 사원이 되고 싶습니다.

 

 

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고보연 업무과장 - 계산기

 

저는 고객을 직접 만나지는 않지만 고객과 직접 만나는 영업사원을 돕습니다. 때문에 영업사원들로부터 평소 전화가 자주 와요. 차량 금액을 비롯해 그 외 필요한 정보를 저에게 묻는 거죠. 신속하고 정확한 지원업무를 위해서는 계산기가 필수예요. 앞으로도 빠른 조회로 간접 영업을 돕는 지원자가 되도록 하겠습니다.