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Power Sales

writer. 편집실 ı photo. 이용관

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실력은 전문성으로,
서비스는 진심과

정성으로

 

대전도안대리점

 

“안녕하세요, 좋은 아침입니다. 오늘도 좋은 하루 되십시오.” “모두가 행복한 하루 맞이하시길 바랍니다.” 하루를 여는 아침의 기운이 살랑살랑 남아있는 매주 금요일 오전, 대전 서구에 위치한 쌍용자동차 대전도안대리점 앞을 지나다 보면 시민들을 대상으로 밝게 아침 인사를 건네는 대리점 직원들의 모습을 볼 수 있다. 인근의 상인 혹은 시민들과 더욱 돈독한 관계를 유지하기 위해 매주 거리로 나가 인사를 한다는 대전도안대리점 오토매니저들. 실력은 전문성으로, 서비스는 진심과 정성으로 무장해 고객과 만나고 싶다는 이들을 만났다.

 

 

모두가 하나 되어
새 발을 내딛다

 

2014년 1월 대전 도안신도시 초입에 새롭게 문을 연 쌍용자동차 대전도안대리점. 도안신도시가 새롭게 조성되면서 활발한 상권이 만들어질 것이라는 기대에 대전도안대리점 역시 새로운 출발을 시작했다.
“당시 대전 서남부 지역에 기존 쌍용자동차 대리점이 있었어요. 총 두 개의 대리점이 있었는데 모두 영업이 힘들어지면서 문을 닫았습니다. 그 상태에서 저희가 새롭게 오픈을 준비하고 있었기에 심적으로 부담이 적지 않았어요. 걱정과 우려의 목소리도 컸죠. 하지만 그런 만큼 더더욱 잘해야 한다는 생각으로 온 직원이 혼연일체가 되어 움직였습니다.”

 

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2014년 1월 대리점 오픈 후, 인근 주민 및 상인과의 관계를 돈독히 유지하기 위해 청결과 위생, 그리고 친절한 서비스에 집중했다. 그렇게 오픈 첫 달에는 4대, 다음 달은 7대, 그다음 달은 11대로 판매가 계속 증가했고 이후 25대, 27대, 33대로 실적을 쑥쑥 올릴 수 있었다.

“어느 정도 판매율을 달성한 이후에는 평균 매출량을 안정적으로 유지하고 있습니다. 아마 이곳은 출장소가 없기 때문에 저희 대리점으로 고객들이 모이는 것 같아요. 대리점의 사활을 걸고 직원들 모두 한마음으로 움직였습니다. 특히 지금의 성장을 이루는 데 직원들의 심성과 태도가 중요한 역할을 차지했습니다. 저희 대리점에는 다른 자동차 회사에서 온 직원들이 많습니다. 국내 차, 수입차 등 다양한 브랜드에서 많은 경험을 쌓은 분들이죠. 경험이 많기 때문에 갖고 있는 노하우 또한 남다르지요. 실력과 전문성을 갖춘 사람들이 모이다 보니 더 큰 시너지를 발산하게 되더군요. 서로의 노하우를 공유하면서 대리점이 잘 될 수 있는 방향을 모색하니까요.”

 

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혼자 빨리 가기보다
함께 더 멀리 가길

 

3년 전 이곳에서 쌍용자동차 고객을 만나기 전, 정인용 대표 역시 타 브랜드의 영업사원으로 일해왔다. 23년 영업맨으로 살아온 정 대표는 “당시 잘 알고 지내던 한 대표님께서 쌍용자동차 대리점 운영을 권유하셨다”며 “마침 쌍용자동차에 대한 호감과 호기심이 싹트고 있던 터라 이렇게 대리점을 열게 됐다”고 이야기했다.

“쌍용자동차가 궁금했어요. 실제로 직접 와보니 고객 충성도가 높다는 걸 느끼고 매우 놀랐죠. 쌍용자동차는 SUV에 특화돼 있기 때문에 고객들이 쌍용자동차의 안정감 있는 주행과 묵직한 바디감을 마음에 들어 하시더라고요. 그래서인가 고객 성향도 거기에 맞춰서 아주 듬직하고 우직한 거예요(웃음). 그때 새삼 느꼈죠. ‘아, 자동차 브랜드에 따라 고객의 성향도 다르구나’라고요.”

 

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‘우직한’ 고객들과 더욱 수월하게 소통하기 위해 정인용 대표는 직원들에게도 ‘묵직한’ 진심이 필요하다고 강조한다. 그저 자동차 한 대를 더 판매하고자 진심 없는 말을 내뱉는 것보다, 고객 입장에서 진실되게 이야기하는 한마디가 더 중요하다고 생각한 것이다.
“이곳 도안신도시에는 아파트 단지가 줄지어 있습니다. 많은 잠재고객이 있다고 볼 수 있죠. 사람이 모인 만큼 사람을 대하는 태도가 매우 중요합니다. 진심인지 아닌지 다 보이거든요. 솔직하면서도 활기찬 모습으로 고객과 만나기 위해 저희 스스로 가꾸는 일을 소홀히 하지 않습니다. 매일 오전 8시 25분마다 체조를 하고 팀장부터 영업소 막내까지 다 함께 청소 도구를 들고 나와 주변 환경을 정리하죠. 근무 장소를 가꾸는 데는 팀장과 막내의 구분이 없어요.”
뿐만이 아니다. 요일을 정해 전체 회의, 팀장 회의, 신차 교육 등을 진행하고 금요일 아침은 ‘아침 인사 데이’로 무조건 고객과 눈을 마주치며 인사한다.

 

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“서로를 위하는 마음 때문인지 저희 대리점은 분위기가 아주 좋아요. 특히 입사 2년 차 이내에 있는 직원들이 분위기 메이커로 톡톡히 활동합니다. 하루는 입사한 지 1년 된 우리 직원이 ‘제가 열심히 하면, 저로 인해 우리 선배 오토매니저들이 더 열심히 하지 않겠습니까’라고 하더라고요. 이래서 한 조직에는 다양한 연령층이 있어야 하는구나 싶었죠.”
세상을 더욱 잘 알 수 있기 때문에 영업맨으로 살아가는 삶이 소중하다는 정인용 대표. 그는 영업은 단순히 물건을 파는 게 아니라며, 직원 모두가 서로를 위하는 마음이 바탕이 돼야 한다고 강조했다.
“매주 전체 회의를 진행하면서 저희 대리점은 함께 멀리 가는 방법을 찾은 것 같아요. 서로에 대한 배려심이 커졌다고나 할까요. 신입 직원부터 선배 직원까지, 모두 골고루 성장하는 방법을 알아가는 것 같습니다.”
정 대표는 직원들에게 끊임없이 고객을 만날 것을 당부하기도 했다. 한 번 자동차를 판매했다고 연락을 끊지 말고 꾸준한 만남으로 신뢰를 계속 쌓아갈 것을 권했다.
“고객을 만나야 열정이 생깁니다. 진심을 계속 보여준 고객이 더 큰 고객이 됩니다. 영업은 사람을 상대하는 일이기에 물론 힘들지요. 하지만 사람을 만나야 성사되는 일이기도 하죠. 사실 요새 고객들의 다소 지나친 물품 요구로 어려움을 겪는 직원들이 많아요. 하지만 이럴 때일수록 더욱 당당하고 진정성 있는 모습으로 고객에게 다가가길 원합니다. 본사에서는 직원들의 이런 어려움을 파악해 보다 나은 길을 모색해 주시길 바랍니다. 저희도 앞으로 더욱 발전하는 대리점이 되도록 노력할 것입니다"

 

 

고객과 나의 연결고리

 

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칭찬

정인용 대표
고객과 처음 상담 시 중간중간 고객에게 칭찬을 하면 많은 분들이 마음을 엽니다. “사장님께서 군인이신가보죠? 옛날 군대 시절 저희 사단장님 모습을 뵙는 듯합니다”라고 이야기하며 고객과 친밀감을 형성하곤 했죠.

 

 

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SNS

조항진 오토매니저

고객과 SNS를 공유하면 고객의 살아온 과정, 환경, 취미 등 저와의 공통점을 찾을 수 있습니다. 공통의 관심사로 대화를 유도해 자연스러운 분위기를 만들 수 있죠.

 

 

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경청과 질문

홍기훈 오토매니저

고객의 말을 끝까지 듣고 정확한 니즈 파악을 위한 적절한 질문으로 신뢰를 높이는 게 계약을 성사시키는 데 중요한 역할을 한다고 생각합니다.

 

 

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진정성

최석진 오토매니저

진정성이 있어야 솔직하고 투명하게 고객의 의구심을 해소할 수 있습니다.

 

 

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역지사지

이현관 오토매니저

고객의 입장에서 고객의 눈으로 바라보고 이해하면 계약 과정이 훨씬 수월해집니다.

 

 

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의리

최공혁 오토매니저

고객과 소통하기 위해 누구나 부단한 노력을 하지요. 그 노력에 덧붙여 의리가 중요하다고 생각합니다. 고객이 되는 과정뿐 아니라, 고객이 된 후에도 불편사항을 듣고 해결하려는 자세가 중요합니다.

 

 

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미소

정성윤 오토매니저

미소로 대화하면 고객과의 친밀도가 급격히 상승할 뿐 아니라 고객과의 벽도 낮아집니다. 무엇보다 웃으면 제가 먼저 기분이 좋아지니 밝은 분위기를 이끌어갈 수 있죠.

 

 

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경청

박선우 오토매니저

고객의 의견이나 관심 사항을 최대한 경청한 후 질문에 간단명료하게 답변한다면 고객은 존중받고 대접받는다는 느낌을 받을 것입니다.

 

 

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취미 공유

한재용 오토매니저

저희 쌍용자동차 차량 특성상 고객들이 레저활동을 많이 합니다. 자전거, 스노보드, 골프 등 다양한 레저 운동의 기본적인 룰 또는 정보를 습득해 상담 시 유대감을 형성하고 출고 후 관련 활동 용품을 준비해 선물하곤 합니다.

 

 

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나 자신

김진용 오토매니저

고객과 자동차의 연결고리는 참으로 여러 가지가 있는 듯합니다. 친절한 미소, 밝은 표정, 경청, 칭찬 등이 그것이죠. 그리고 이 모든 것은 저에게서 나오기 때문에 고객과의 연결고리는 바로 저 자신이라고 생각합니다.

 

 

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경청

최규연 오토매니저

고객의 말에 귀 기울이는 게 중요하다고 생각합니다. 그게 고객을 진심으로 대하는 가장 좋은 방법인 것 같습니다.

 

 

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자동차 동호회

김동수 오토매니저

저는 오프로드 튜닝 및 자동차 모임을 좋아합니다. 판매직 용품점을 운영하기도 했었는데요. 그 노하우로 고객님께 친근하게 접근하고 있습니다.

 

 

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나의 두 다리

김병오 오토매니저

한걸음 걸을 때마다 한 명의 고객을 만나니까요. 저의 두 다리가 움직일수록 많은 고객이 생기는 셈이죠.

 

 

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공감대 찾기

김용준 오토매니저

공감대를 찾아 고객과 대화를 나누다 보면 더욱 긍정적인 상담이 가능해집니다. 고객이 이야기하는 것 하나하나 집중해서 들은 후 그것에 공감을 표하면 상대의 마음이 활짝 열리죠.

 

 

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책임감

임란영 업무과장

계약을 성사하기까지 오토매니저들이 얼마나 힘들지 잘 알기에, 업무과의 위치에서 책임감을 갖고 판매에 도움이 될 수 있도록 노력하고 있습니다.